Procédure d'achat frustrante

Une entreprise sur deux regrette ses achats IT

Selon une enquête de Gartner, 56% des organisations regrettent de gros achats IT réalisés ces deux dernières années. Davantage que des regrets sur les solutions elles-mêmes, la frustration viendrait de procédures d’achats complexes et frustrantes. Gartner recommande aux fournisseurs IT de mieux cerner les clients et situations à éviter.

(Source: Andrea Piacquadio sur Pexels)
(Source: Andrea Piacquadio sur Pexels)

Alors que les entreprises ne cessent d’augmenter leurs achats de solutions IT, il arrive qu’elles s’en mordent les doigts. 56% des organisations regrettent ainsi beaucoup des achats IT conséquents effectués ces deux dernières années, selon une enquête de Gartner auprès de 1120 décideurs impliqués dans les processus d’achat et d’évaluation en Europe, aux USA et en Asie. Seul 13% des entreprises n’expriment aucun regret à l'égard des solutions achetées.

Des processus d’achat longs, complexes et frustrants

Selon la même enquête, 73% des acheteurs faisant part de regrets importants n’ont pas commencé à déployer le produit qu’ils ont acquis. Ainsi, davantage que l’emploi des solutions, c’est le processus d’achat qui frustre les organisations, analyse Gartner qui y voit la conséquence de procédures d’achat devenant de plus en plus complexes et constituant de vrais défis pour les organisations.

Ainsi, les entreprises qui expriment plus de regrets sont celles chez qui ont pris 7 à 10 mois pour réaliser leur achat. «Les décisions d'achat lentes peuvent entraîner des équipes frustrées, un gaspillage de temps et de ressources et même, potentiellement, un ralentissement de la croissance de l'entreprise», commente Hank Barnes, analyste chez Gartner.

Client optimal ou à éviter?

Alors que 67% des personnes impliqués dans les achats technologiques ne font pas partie de l’IT, Gartner recommande aux fournisseurs de mieux cerner à quel type de client ils ont affaire. Les équipes exprimant le plus de regrets tendant à ne pas s’entendre sur les objectifs, à faire preuve d’hésitations et à avoir des difficultés à gérer les décideurs occasionnels (voir graphique).

Selon Gartner, il s’agit donc pour les équipes de vente d’identifier les clients optimaux qui suivent des pratiques décisionnelles rigoureuses et font les efforts nécessaires pour prendre des décisions en toute confiance. Et d’éviter au contraire ceux qui manquent de consensus et de discipline dans la prise de décision, de clarté dans les processus internes, ou encore ceux qui résistent au changement ou adoptent une vision tactique de la technologie. «Il y aura une grande zone grise entre les deux, dans laquelle vous devrez réfléchir avant de vous engager à poursuivre l'opportunité. Il s'agit d'améliorer vos chances et d'allouer efficacement les ressources et les investissements», ajoute Hank Barnes.

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