Les CIO se fient à leurs pairs pour leurs achats

Une étude récemment menée par Pierre Audouin Consultants et l’IT Services Marketing Association portant sur le marché européen s’est penchée sur la manière dont les CIO procèdent pour se décider en faveur de nouvelles acquisitions. Il en ressort que dans plus de 40% des cas, les CIO en réfèrent à leurs collègues au sein de la compagnie ou à des confrères à l’extérieur (30%), ou enfin à des pairs appartenant à des groupes d’intérêts et qui leur sont déjà connus (30%). Dans un second temps, plus de la moitié des CIO ont recours à des blogs spécialisés et cherchent à échanger des avis en passant par des sites sociaux, Linkedin et Facebook en tête. Fait intéressant, le recours aux médias sociaux augmente dans les grandes compagnies et avec le rang hiérarchique des intéressés, CEO et directeurs généraux inclus. Enfin, quand il s’agit de faire un choix entre différentes offres, ce ne sont ni la connaissance technique, ni la combinaison de cette connaissance avec celle de l’industrie dont provient l’acheteur potentiel qui fait la différence. Mais c’est bien le prestataire qui saura le mieux mettre en avant les qualités spécifiques de son produit par rapport aux besoins bien identifiés de son client qui l’emportera.