«Notre stratégie consiste à proposer de l’Oracle sur de l’Oracle»

Quelles sont les ambitions d’Oracle en matière de hardware?

Luc Opdebeeck: Nos ambitions sont élevées; nos investissements massifs en termes de recherche et développement ou encore le rachat du spécialiste du stockage Pillar Data Systems sont là pour le prouver. L’an dernier, nous avons complètement renouvelé notre offre de base. Nous proposons aussi des solutions optimisées, c’est-à-dire des architectures de référence pour nos logiciels en fonction de chaque type d’entreprise. Enfin, nous avons lancé deux systèmes intégrés innovants (engineered systems) combinant hardware et software: Exadata pour le traitement des données et Exalogic qui est orienté middleware. Nous avons déjà installé plus de 1000 systèmes Exadata et nous comptons en vendre 3’000 en 2011. Toutes ces solutions profitent de l’expertise d’Oracle dans le domaine du logiciel et de celle héritée de Sun dans le domaine du hardware. Il s’agit d’un nouveau paradigme et ce n’est que le début…

D’autres systèmes intégrés vont donc voir le jour…

LO: Je ne peux rien en dire pour l’instant, mais les avantages de ce type de solution sont énormes pour les entreprises. De fait, leur principal défi consiste à gérer, à consolider et à faire évoluer aussi économiquement que possible des environnements éminemment complexes. Les systèmes intégrés permettent d’obtenir d’énormes gains de performance tout en simplifiant la gestion des systèmes et le déploiement de capacités au supplémentaires. Le risque et le coût d’intégration sont fortement réduits. Des atouts qui seront encore plus forts lorsque ces systèmes seront disponibles pour les PME.

Et comment comptez-vous développer le marché suisse pour ces systèmes?

Markus Mattmann: Notre stratégie consiste principalement à proposer de faire tourner les bases de données Oracle sur nos équipements, en d’autres termes «Oracle on Oracle». Le potentiel est énorme car rares sont les entreprises à ne pas avoir une base de données Oracle et le plus souvent pour des applications critiques. Nous pouvons facilement leur démontrer les gains considérables en termes de performance s’ils utilisent Exadata. Sans compter que l’ensemble est bien meilleur marché. Mais ce ne sont pas les seules cibles; Exadata est certifiée pour SAP et permet également d’augmenter la performance de cette plateforme. Nous comptons d’ailleurs un premier client en Suisse qui a choisi cette option.

Comment les utilisateurs de vos bases de données réagissent-ils lorsque vous leur proposez du hardware?

LO: Les entreprises cherchent à réduire la complexité et le coût de gestion de leur environnement. Lorsque nous élaborons un business case et que nous leur montrons les économies qu’elles peuvent réaliser dans des délais réduits, l’intérêt est clairement là. De ce point de vue, les systèmes intégrés changent les règles du jeu sur le marché.

Vous n’êtes toutefois pas les seuls à arriver avec ce discours. SAP propose désormais aussi des systèmes intégrés et même une base de données…

LO: Je ne veux pas commenter la stratégie de SAP, mais il est clair qu’ils comprennent que nous sommes forts et qu’ils doivent bouger. D’autre part, nous sommes les seuls à couvrir réellement l’ensemble du stack avec des produits leaders à chaque couche, et à parfaitement intégrer le matériel et le logiciel – ce qui est loin d’être facile. Cette approche se traduit aussi dans des coûts de maintenance réduits.

Quels sont vos principaux défis pour augmenter les ventes de hardware en Suisse?

MM: Après le rachat de Sun, beaucoup d’entreprises clientes se sont demandées ce qui allait se passer. Une de mes tâches est de les rassurer, de leur montrer que nous réalisons des investissements, que nous faisons des acquisitions, que nos produits évoluent, que nous avons une roadmap. Un autre défi est de nous entourer de partenaires à même de vendre efficacement nos systèmes intégrés. Là aussi, nous assistons à une transformation de la vente traditionnelle de hardware. Certains partenaires spécialisés dans le hardware étendent par exemple leurs compétences au domaine du logiciel pour se différencier et profiter du potentiel de ce nouveau marché. Enfin, vu nos ambitions, notre organisation suisse grandit rapidement et nous engageons beaucoup de nouveaux collaborateurs. Nous avons par exemple engagé Dominique Quévit comme directeur des ventes hardware pour la Suisse romande.