Répondre aux RFP en racontant une histoire

L’utilisation du storytelling ou des méthodes narratives pour sensibiliser un public à une problématique est en vogue depuis quelques années en politique et chez les spécialistes des relations publiques. Dans une nouvelle étude, les analystes de Gartner estiment que l’utilisation d’histoires est également pertinente dans les réponses à des cahiers des charges IT et recommandent même aux fournisseurs de commencer le processus de réponse par cette étape. Concrètement, il s’agit d’expliquer la situation problématique du client, son impact et comment le fournisseur est en mesure de répondre à ce défi, un modèle narratif applicable à toutes sortes de situations. Ainsi, selon Richard Fouts, Directeur de recherche chez Gartner: «Le thème d’une proposition n’est pas sans ressembler au scénario d’un film. Une histoire engageante montre que vous avez fait votre travail, que vous avez dessiné un chemin clair entre vos capacités et le résultat souhaité par le prospect».