«Les VAD locaux jouent un rôle essentiel»
Les services IT se développent rapidement. Patrick Merz, Head of Sales et membre de la direction chez BOLL Engineering, explique l’apport des distributeurs à valeur ajoutée (VAD).
Quelle est la raison d’être des distributeurs dans le domaine de l’IT et de la cybersécurité?
Dans ces deux domaines, les distributeurs à valeur ajoutée (VAD) contribuent de manière significative à la réussite des fournisseurs et des partenaires Channel tels que les revendeurs, les intégrateurs système et les MSSP. Auparavant, on mettait l’accent sur les services logistiques, aujourd’hui on fait davantage appel à des prestations plus diversifiées, comme les services et le support techniques, la formation, les certifications, le marketing. Les nouvelles marques, encore petites, ne sont souvent pas en mesure de proposer une telle palette de services. Dans ce contexte, les VAD locaux jouent un rôle essentiel.
Qu’attendent les revendeurs de leurs VAD?
Cela dépend notamment de la taille de chaque revendeur. Les grands partenaires établis opèrent en majorité de manière autonome, alors que les petites entreprises dépendent de plus en plus des services professionnels et étendus de leur fournisseur local ou VAD. Chez BOLL, nous répartissons les services demandés par le marché dans les domaines suivants: Services marketing, Business Development, Sales Services, Tech-Services, Education, Engineering/Customizing, Logistique et Export. Les grands partenaires Channel sollicitent aussi nos services pour dimensionnement correct d’une solution ou l’établissement d’une offre pour un projet complexe. De plus, il n’est pas rare que nous jouions le rôle de sparring-partner pour nos clients.
Dans quelle mesure l’orientation internationale du VAD est-elle une nécessité?
En principe, l’orientation internationale des activités commerciales est un élément important pour les VAD. Notamment pour la distribution de grands fabricants établis, qui cherchent à couvrir plusieurs pays ou régions géographiques avec un seul partenaire. En revanche, les nouvelles marques, encore petites, misent de plus en plus sur la proximité du marché et l’engagement des VAD locaux – ceci afin de faire avancer de manière ciblée le développement de la marque et de faire prospérer leur société.
