Frustration, choc et incertitude chez les partenaires suisses de VMware

Décembre 2023 n’a pas fait de cadeau aux partenaires VMware. Peu avant Noël, ils ont été informés que Broadcom allait résilier tous les contrats de partenariat pour la nouvelle année. Pour rappel, Broadcom a finalisé le rachat de VMware fin novembre dernier. 

Sans surprise, ce changement brutal de stratégie n'a pas été bien accueilli par le channel. Contactés par la rédaction, trois partenaires se sont exprimés sur la situation. Ils sont particulièrement mécontents de la manière de communiquer de VMware et Broadcom. Deux des trois partenaires interrogés ont appris par e-mail que les contrats seraient résiliés. Lake Solutions a en revanche été informé lors d’un Business Lunch organisé par VMware Suisse.

«La nouvelle de la résiliation des contrats de partenariat VMware par Broadcom a assurément été un choc, déclare Tom Lüssi-Pataki, CEO de Naveum. Cette situation d'incertitude est probablement inquiétante pour tous les partenaires VMware et pour de nombreux utilisateurs finaux.» Selon lui, l'avenir au-delà d'avril 2024 est particulièrement incertain pour les partenaires cloud qui ne reçoivent pas d'invitation de Broadcom: «Il n'a pas encore été communiqué s'il sera possible d'obtenir des licences via un plus grand partenaire.» 

Nils Amlehn, CTO et membre de la direction de Lake Solutions (qui fait partie du groupe Ricoh), a également des mots très clairs pour le nouveau propriétaire de VMware: «La première impression fut que Broadcom agissait de manière très arrogante». Mais comme l'entreprise a le statut de partenaire le plus élevé (Pinnacle), le CTO dit ne pas se faire trop de soucis, sauf pour ce qui est des conséquences sur l'offre cloud de Lake Solutions.

Lars Hartmann, Head of Commercial Sales chez Business IT, avait en revanche déjà pressenti que des changements pourraient survenir. «Après le rachat de VMware par Broadcom en novembre 2023, on pouvait s'attendre à ce que des changements fondamentaux interviennent dans les contrats de partenariat», dit-il. En conséquence, l'annonce ne l’a pas totalement surpris.

Des obstacles importants pour un nouveau partenariat?

Que va-t-il se passer maintenant pour les partenaires suisses ? Un nouveau programme de partenariat doit être lancé en février. Le site spécialisé CRN rapporte que ce programme prévoit toutefois un seuil de participation très élevé. Seuls les partenaires qui génèrent un chiffre d'affaires de plus de 500'000 dollars seraient invités. 

Selon ses propres indications, le prestataire Business IT remplit les exigences minimales pressenties. Il faut dire que l'entreprise a étoffé son volume d’affaires puisqu'elle a récemment annoncé sa fusion avec Sonio et Jevotrust Management. «Mais bien sûr, cela deviendra nettement plus difficile pour les petits partenaires», commente Lars Hartmann.

«La barrière de 500'000 dollars de chiffre d'affaires que Broadcom fixe pour continuer à travailler avec les partenaires VMware est un défi pour de nombreux partenaires suisses, y compris notre entreprise», confie Tom Lüssi-Pataki de Naveum. Selon ses propres indications, Naveum n'atteindrait pas cette limite avec sa plate-forme IaaS (VMware Cloud Director). Mais si l'on ajoute les solutions de cloud privé dédiées de Naveum, qui sont exploitées avec des licences clients, elles dépasseraient la limite requise. «Ce changement représente un sérieux défi qui nécessite une réévaluation urgente de notre stratégie et de notre partenariat», ajoute le CEO. 

Nils Amlehn, de Lake Solutions, rappelle que les nouvelles exigences n'ont pas été officiellement confirmées par Broadcom et qu'il s'agit de «pures spéculations de la communauté des partenaires». Avant de supposer tout de même que la barre serait élevée et que la plupart des partenaires ne l'atteindraient pas. «Nous avons toujours été l'un des partenaires VMware les plus performants et nous envisageons la situation de manière positive, déclare le directeur technique de Lake Solutions. Néanmoins, nous sommes constamment à la recherche d'innovations et d'alternatives.» 

Broadcom laisse de nombreuses questions sans réponse

Selon leurs dires, tant Lake Solutions que Business IT sont en discussion avec VMware et Broadcom. Pour Naveum, en revanche, la situation est différente:  «Nos efforts actifs pour établir un dialogue avec VMware et Broadcom n'ont pas permis d'obtenir des informations concrètes sur l'avenir de notre partenariat (situation au 16 janvier 2024). La situation est frustrante, car nous sommes souvent renvoyés à des agrégateurs de licences qui sont également dans le flou», déclare Tom Lüssi-Pataki. Le manque d'informations concernerait également de grands partenaires VMware (revendeurs et dans le domaine du cloud) qui n'auraient actuellement pas encore reçu d'informations sur les options de licence et les structures tarifaires. 

Comment Broadcom réagit-elle aux reproches de ses partenaires? Confrontée aux déclarations mentionnées ici, l'entreprise n'a fait que répéter les mêmes informations que celles qui étaient déjà connues. Voici la déclaration complète d'un porte-parole de Broadcom: «Broadcom continue de s'engager à créer de la valeur au sein de notre écosystème commun, qui a été renforcé par l'arrivée de partenaires VMware. À partir du 5 février 2024, Broadcom fera évoluer les programmes de partenariat de VMware vers le Broadcom Advantage Partner Program, accessible uniquement sur invitation. Basée sur des discussions récentes avec des centaines de partenaires dans le monde entier, cette transition aidera nos partenaires à atteindre une rentabilité encore plus grande grâce à des offres groupées simplifiées et à davantage d'opportunités de revenus de services.»

«Cette manière de procéder de Broadcom est sans précédent et a le potentiel d'affecter l'ensemble du secteur. Nous espérons une clarification rapide et sommes préparés à tous les scénarios», déclare Tom Lüssi-Pataki de Naveum. De son côté, Lars Hartmann de Business IT souligne: «VMware by Broadcom reste un partenaire à succès dans notre portefeuille.»