Le regard de quatre entreprises sur l’exportation

Créée en 1995, Fastnet fournit toute une gamme de services internet intégrés. Olivier Bourgeois, l’un des fondateurs en est le CEO.

Qu'est-ce qui vous a motivé à développer vos affaires à l'étranger?

Notre produit doit être diffusé mondialement pour atteindre ses objectifs. La Suisse est un marché beaucoup trop petit, que nous avons déjà couvert fortement.

Comment voyez-vous cette activité se développer?

Notre croissance à l'export est très forte (plus de 25% par an), mais la répartition géographique dépend beaucoup de la conjoncture économique locale. Depuis une année, nos ventes augmentent fortement aux USA, alors qu’elles sont en baisse en Europe.

Quelles sont les principales difficultés à l'export pour une société IT suisse?

Une PME suisse n'a pas les moyens de commercialiser directement ses produits à l'échelle mondiale et elle doit s'appuyer sur de bons partenaires distributeurs et revendeurs. L'aide économique suisse est bien développée, mais peu adaptée aux besoins des petites sociétés en ce qui concerne la mise en relation avec des partenaires potentiels.

Quels sont vos atouts pour vous développer à l'étranger?

Aujourd'hui, un avantage stratégique est lié au fait que notre produit n’est ni fermé, ni sous contrôle US ou israélien, garantissant ainsi une parfaite confidentialité du traitement des données.

La société jurassienne SolvAxis remporte un franc succès avec son ERP ProConcept. Pierre-Alain Schnegg, son CEO, s’en réjouit.

Qu'est-ce qui vous a motivé à développer vos affaires à l'étranger?

Notre stratégie est de suivre nos clients partout où ils ont besoin de notre soutien et de notre expertise. Nous avons pour cela mise en place une structure en Asie. Cette stratégie d’accompagnement nous a permis de déployer notre ERP dans plus de 30 pays. Nous développons également nos activités en direct sur le marché français et plus particulièrement sur les zones frontalières.

Quelles sont les principales difficultés à l'export pour une société IT suisse?

Il est important d'avoir une réponse adéquate aux problématiques des clients. Une parfaite connaissance des spécificités locales tant législatives, linguistiques que culturelles est primordiale. Une présence physique dans ces zones est également indispensable. 

Quelles adaptations sont nécessaires?

Tout d'abord l'ERP doit répondre au cadre légal ainsi qu'au mode de fonctionnement du pays. Il est également important d'avoir une offre en adéquation avec les attentes des utilisateurs concernés. Les approches, les processus de validation et de décision doivent également être respectés. 

Rémy Tzaud est Business Development Manager chez l’éditeur de logiciels de gestion valaisan TI-Informatique.

Qu'est-ce qui vous a motivé à développer vos affaires à l'étranger?

Nos premiers pas à l'étranger datent de bientôt 20 ans, lorsque deux de nos fournisseurs ont souhaité lancer leur propre société à Lyon. Nous y avons immédiatement vu l'opportunité de distribuer notre solution de GED, avec l'avantage de disposer d'un produit relativement peu soumis aux contraintes légales étrangères. L'exportation de nos logiciels s'est ensuite développée au Benelux et, plus récemment, au Canada.

Quelle est l'importance des exports dans votre entreprise?

Les marchés internationaux représentent un peu moins de 25% du CA de notre groupe. Ils nous imposent une forte réactivité à tous les niveaux, notamment de par une concurrence beaucoup plus forte. Notre suite logicielle a profité de la dynamique induite par cette diversification géographique.

Quelles sont les principales difficultés à l'export pour une société IT suisse?

Toute commercialisation implique une parfaite compréhension du tissu économique, de ses contraintes, de la concurrence et de son positionnement, de la culture, des tarifs, etc. Ces éléments nécessitent de fait une grande proximité alliée à une forte réactivité.

L’expert romand du cloud Syselcom démarre son expansion en Suisse alémanique, et songe à s’installer à l’étranger, selon son CEO Marc Boudriot.

Où en êtes-vous dans vos réflexions quant au développement de vos affaires à l'étranger?

Une cellule a été créée sous la direction d’un de nos administrateurs, Olivier Vavasseur, spécialiste de ce genre de développements internationaux. Le business model n’est pas encore totalement figé et nous nous concentrons sur la recherche de partenaires locaux. Plusieurs contacts sont en cours, principalement au Moyen-Orient qui est le marché nous ciblons en priorité.

Quels sont les principaux défis que vous identifiez pour développer une activité export?

Au-delà de l’adéquation de nos produits et, dans certains cas, de leur adaptation, l’établissement d’un réseau de distributeurs et de revendeurs locaux, efficace et pertinent, représente clairement le plus gros défis de ce développement.

Quels sont vos atouts pour vous développer à l'étranger?

Les données d’une entreprise représentent bien souvent un capital précieux quand il n’est pas vital. En matière de «coffre-fort», la Suisse jouit d’une réputation internationalement reconnue et, à l’heure du cloud computing, le fait d’offrir des produits et des solutions 100% suisses est un atout évident pour ceux qui recherchent ce genre de sécurité.