Alexis Sikorsky, New Access: «Il y a très peu de chevauchement entre notre clientèle et celle de DeltaConcept»

Comment avez-vous mis le pied dans l’édition de logiciels bancaires?

L’histoire a débuté en 2000 avec deux collègues dans un sous-sol, comme d’autres entreprises bien connues… Nous avons d’abord développé des applicatifs internet ou encore de data mining pour des clients. Notre activité d’édition a démarré en 2003, lorsque nous avons racheté le code source de la société Logical Access en faillite et repris le staff de la société - nous avons alors subi une grosse révolution. D’abord en termes d’effectifs, le nombre de collaborateurs passant à 24, puis en devenant véritablement un éditeur de logiciels avec 60 banques clientes, dont 60% à Genève. Nous avons rapidement obtenu leur soutien, notamment d’EFG Private Bank, qui nous a demandé de poursuivre le développement de Logical Access. La dernière chose que les banques désirent, c’est de changer de GED. En 2004 nous sortions la version 6 du produit.

Qu’est qui vous a amené à acquérir DeltaConcept?

En 2005, nous nous sommes réunis avec une poignée de clients privilégiés et nous leurs avons demandé ce que nous pouvions faire pour eux. Ils ont exprimé le besoin de lier au niveau de la gestion de portefeuille et d’une vision à 360 degrés des clients. Si la GED constituait notre corps de métier, ce n’était pas le cas de la gestion de clients. A cet effet, nous avons donc acheté un produit de gestion de portefeuille du nom d’Olivia édité par la société Promco. La solution, rebaptisée Branch, est sortie en juin 2006 et a tout de suite eu beaucoup de succès. Julius Baer, EFG et quatre autres banques l’ont adoptée. Ces dernières années, nous nous sommes toutefois rendu compte que la solution, relativement lourde et complexe, ne convenait pas à tous les établissements bancaires, notamment aux plus petits. C’est là que DeltaConcept est entré en jeu avec son produit Equalizer II, un outil de consolidation de portefeuilles multi-déposés, à la fois abordable et implémentable en peu de temps.

Où en est l'intégration de cette solution et des équipes de DeltaConcept?

Le nouveau logiciel intégré aura toutes les fonctions importantes du front office. La première version devrait déjà être disponible dès la fin du mois de mars. Suite au rachat, nous employons actuellement une centaine de collaborateurs en tout, dont 35 qui proviennent de DeltaConcept.

Comment positionnez-vous cette solution par rapport à la concurrence?

Notre positionnement est d’être là où une solution comme Triple A rachetée par Temenos est trop chère et trop complexe. Sa mise en service coûte quelque 5 millions de francs et s’adresse avant tout aux grosses banques. Ensuite, notre positionnement se base sur une stratégie sectorielle. Il nous est impossible de faire concurrence avec des produits CRM génériques tel que Microsoft Dynamics. Notre valeur ajoutée se situe clairement au niveau de notre connaissance de la banque privée, avec toutes ses contraintes et spécificités, par exemple dans le domaine de la sécurité et de la conformité. Et les résultats sont là: aujourd’hui, nous travaillons avec sept des dix premières banques privées en Suisse, dont Lombard Odier, Julius Baer et EFG. UBS ou encore Pictet ne font malheureusement pas partie de nos clients, car le développement se fait surtout à l’interne chez eux. Nous planchons également sur le cas particulier des gérants tiers dont quelques uns sont clients chez nous. Ils n’ont cependant pas les moyens d’une grande banque.

Quels sont vos plans d’expansion géographique?

Dès 2007 s’est posé la question du développement international lorsque Julius Baer nous a demandé d’ouvrir un bureau à Singapour. Nous y avons actuellement 15 collaborateurs. Nous sommes en train de réfléchir à une stratégie spécifique en Asie. Dans cette zone, par exemple, on parle déjà de private banking pour des fortunes individuelles de 200 000 francs. Le software made in Switzerland et nos références prestigieuses en Suisse sont des arguments de poids sur le marché asiatique. Plus près de chez nous, nous aimerions également nous développer sur le marché alémanique où nous ne sommes pas du tout actifs. En Europe, nous envisageons de prospecter pour acquérir de nouveaux clients en plus de ceux que nous avons au Luxembourg et à Monaco.

Quel poids va prendre Equalizer II dans vos affaires?

La GED, avec Logical Access, sera toujours notre produit d’appel. Branch CRM se caractérise de son côté par deux gros projets annuels en moyenne. L’idée, c’est que la part qui concerne la gestion de portefeuille augmente. La clientèle de DeltaConcept est constituée d’une trentaine de banques, celle de New Access d’une septantaine d’établissements et nous avons la chance qu’il n’y a que peu de chevauchements. Nous comptons augmenter nos affaires en vendant des produits New Access à des clients dotés de produits DeltaConcept et inversement. Cette année, nous visons 30 à 40% de croissance des ventes consolidées. Notre choix d’acquérir cet éditeur genevois a d’ailleurs surtout été dicté par la volonté de faire progresser notre chiffre d’affaires, les économies d’échelles étant quasi inexistantes.