«Le segment des PME résiste très bien à la récession»

Le Zibris Partner Cloud est un cloud communautaire réservé aux partenaires. Pourquoi misez-vous exclusivement sur la distribution indirecte via les partenaires?

Björn Westra: Nous sommes en effet un distributeur et nous travaillons exclusivement avec des partenaires pour la commercialisation de nos produits. Ce mode de distribution indirect nous différencie de nos concurrents et nous n’avons nulle intention d’en changer. La plupart de nos partenaires sont des petites ou moyennes entreprises, qui ont souvent aussi des petites et moyennes entreprises comme clients. Le Zibris Partner Cloud convient parfaitement à ce segment, car les PME ne disposent en général pas de grands départements IT et sont tributaires des prestations de service de nos partenaires. Nous pourrions également proposer ces services directement, mais ce n'est pas notre modèle d’affaires, car nous ne voulons pas entrer en concurrence avec nos partenaires. Sans compter que nous n'avons pas les ressources nécessaires.

Michael Kleger: Du point de vue d'un ingénieur cloud, la collaboration avec les partenaires est plus simple, car nous parlons entre techniciens. Ils ont une bonne compréhension du cloud, de sorte que nous pouvons nous concentrer sur les problèmes spécifiques à chaque cas.

Qu'est-ce qui rend la collaboration avec les partenaires si intéressante?

Kleger: Les développeurs cloud de Zibris sont chargés des sessions techniques avec nos partenaires. Je trouve particulièrement intéressant de voir les exigences que les clients finaux posent à nos partenaires. Ces discussions donnent lieu à des inputs précieux qui nous aident en fin de compte à développer de nouveaux produits.

Westra: En tant que fournisseur de cloud, nous devons être flexibles, car les demandes sont extrêmement variées. Les intégrateurs systèmes sont littéralement pris d’assaut par les fabricants, qui cherchent tous à leur vendre quelque chose de nouveau - services, logiciels, matériel, etc. – alors qu’ils ne disposent que de capacités limitées pour former leurs équipes en conséquence. Nos partenaires s'adressent à nous parce qu'ils manquent de ressources. Nous les aidons à développer des concepts de go-to-market. C’est un travail très varié et un défi technique et intellectuel. Le fait que nos partenaires soient familiers des aspects techniques simplifie la discussion et nous permet d’aller dans les détails.

Quels défis pose la collaboration avec les partenaires?

Westra : Nos partenaires ont déjà beaucoup à faire, c’est sans doute le plus grand défi. La numérisation progressant également dans les PME, il y a trop de projets et pas assez de personnel. Vu leur charge de travail élevée, nos partenaires sont en mode réactif et ne disposent pas des capacités pour une approche stratégique. Nous cherchons donc à développer une stratégie proactive avec nos partenaires. C'est pourquoi nous les aidons notamment à positionner nos offres auprès des clients finaux avec les documents publicitaires appropriés.

Kleger: La problématique est analogue dans la phase de migration technique. A titre d’exemple, nos partenaires peuvent nous demander un PoC gratuit et tester notre cloud. Une fois la période d'essai terminée, nous constatons souvent que les partenaires n'ont pu consacrer que peu de temps au test. Pour apprendre à connaître le portail et effectuer la migration, le partenaire doit s'attendre à un surcroît de travail initial. Mais une fois la migration réussie, ils disposent de plus de temps pour se consacrer à leur activité principale et au suivi des clients. La difficulté réside dans le fait de trouver le bon moment pour la mise en œuvre.

D'autres entreprises mènent aussi des stratégies purement «channel». Pourquoi avoir choisi de travailler pour Zibris?

Kleger: Pour moi, c'est la culture d'entreprise simple de Zibris. Les circuits de décision sont courts et nous sommes valorisés pour notre travail. Je suis dans l'entreprise depuis début 2022. Ce qui était intéressant pour moi, c'était surtout de mettre en place un cloud sur un terrain quasiment vierge.

Westra: La flexibilité et l'esprit d'entreprise qui prévaut dans l’organisation me plaisent énormément. Créer son propre cloud à partir de rien en tant que distributeur demande du courage. Cela montre l'ouverture de Zibris à aborder de nouveaux projets plutôt que de faire du sur place. Cette mentalité se reflète également dans nos partenaires cloud.

Quel est l'impact du contexte politique mondial actuel et de la situation économique sur la marche des affaires avec les partenaires?

Westra: Nous avons l’avantage d’évoluer principalement dans le segment des PME, qui résiste très bien à la récession. Il règne bien sûr une certaine incertitude, mais c’est justement dans ces périodes qu’il est intéressant pour les clients de nos partenaires d'opter pour un modèle de cloud. Les PME peuvent ainsi transformer leurs Capex en Opex et faire que les dépenses d’infrastructure deviennent des coûts opérationnels. Ce faisant, elles n'ont pas à investir dans une infrastructure IT coûteuse qu’il faut ensuite amortir comptablement pendant plusieurs années. Avec le cloud, l'informatique peut accompagner et évoluer au rythme de la croissance de l’entreprise. Et cela vaut aussi lorsque la situation est moins bonne, ce qui peut s’avérer très utile en période d'incertitude économique.

Plus d'informations: www.zibris-cloud.ch