Laurent Gfeller, Abacus: «Le cloud nous a ouvert de nouveaux revenus sans impacter nos marges»

Quel est le poids du mode de déploiement cloud chez vos clients?

Du fait de notre parc historique, le modèle installé représente 70 à 80% de nos utilisateurs. Cela tient aussi au fait que les entreprises qui optent pour le modèle cloud sont plus petites et ne comptent souvent que quelques utilisateurs. Techniquement, ces deux types d’usage reposent sur la même solution, entièrement réécrite en Java et accessible via un client ultra-léger, ce qui nous évite d’avoir à gérer la compatibilité avec de multiples navigateurs. Par ailleurs, notre modèle cloud a ceci de particulier que nous n’hébergeons pas nous-même notre logiciel, mais que celui-ci est proposé par des partenaires - notamment des fiduciaires - à leur clientèle.

Comment ce modèle fonctionne-t-il concrètement ?

Beaucoup de nos partenaires ont des petits clients qui ne souhaitent pas gérer leur propre infrastructure. Notre système leur permet de mutualiser les licences et d’héberger les systèmes d’une cinquantaine de clients sur le même serveur. Les partenaires peuvent ainsi créer et proposer des offres et des abonnements cloud, avec des tarifs et des fonctionnalités taillés pour leur clientèle. Ce modèle indirect a un effet multiplicateur. Nous comptons aujourd’hui environ 14'000 clients abonnés aux services cloud de quelque 350 fiduciaires.

Profitez-vous de la fin de la solution cloud Amanda sur le marché des petites entreprises?

Nous recevons en effet de nouvelles demandes auxquelles il n’est cependant pas toujours facile de répondre. En premier lieu, notre modèle de distribution est différent, puisque nous passons par les fiduciaires, alors qu’Amanda proposait son SaaS directement aux entreprises – ce qui explique d’ailleurs leur difficulté à atteindre un volume de clients suffisant. De plus, notre positionnement est différent: nous proposons davantage de fonctionnalités et d’options de personnalisation, mais nos tarifs sont plus élevés. Nous réorientons donc les demandes des anciens clients d’Amanda vers certains de nos partenaires qui proposent des versions préconfigurées et standardisées de notre logiciel, à des tarifs intéressants. Reste que l’arrêt d’Amanda profite davantage à des solutions telles que Cresus ou Winbiz. Il faut connaître ses marchés cibles et savoir où l’on est bon.

Quel type de sociétés alimente votre croissance ?

D’abord les sociétés qui s’abonnent aux services cloud proposés par les fiduciaires et auxquelles nous n’aurions pas accès autrement. Ensuite les entreprises qui utilisent des logiciels en fin de vie - il y a énormément d’éditeurs locaux qui fonctionnent en mode maintenance et ne développent plus vraiment leur produit, si ce n’est l’intégration des gros changements légaux. Enfin, nous voyons une augmentation des besoins de la part de sociétés de services qui veulent améliorer leur comptabilité. Elles veulent par exemple obtenir davantage de transparence sur la rentabilité de leurs projets, et Excel ne suffit plus.

Quelle est l’importance des applications mobiles dans votre démarche commerciale?

La déclinaison mobile de notre solution est une priorité pour deux raisons. Premièrement, il faut offrir des interfaces adaptées à une nouvelle génération de collaborateurs habitués à des solutions mobiles et simples et à une saisie des informations sur le moment. Deuxièmement, ces applications ouvrent l’accès à de nouveaux utilisateurs, qui étaient auparavant exclus du monde informatisé. Des chefs de chantier les utilisent pour saisir les heures des employés et des machines, des responsables d’atelier pour vérifier et viser des factures, des concierges pour recevoir des notifications de la régie immobilière. Les exemples ne manquent pas.