Achim Freyer, Dell EMC Suisse: «Notre réorganisation est totalement achevée»

Vous dirigez Dell EMC Suisse en duo. Une particularité helvétique?

Non. A l’époque de la fusion en septembre dernier, les dirigeants de Dell EMC ont décidé de mettre en place des directions bicéphales dans tous les marchés considérés comme stratégiques, dont la Suisse. Frank Thonüs, qui était General Manager d’EMC en Suisse, s’est vu proposer le poste de General Manager Enterprise. Je dirigeais de mon côté Dell Suisse et je suis aujourd’hui General Manager Commercial de la nouvelle organisation.

A quoi correspondent les deux segments de marché de Dell EMC?

Il est effectivement important de clarifier à quoi ces deux segments correspondent, car les termes peuvent prêter à confusion. Notre segment Enterprise est en charge des très grands comptes, soit environ 500 sociétés au niveau global, dont environ 400 comptes sur le marché suisse. Tous les autres clients des secteurs privés et publics sont gérés par le segment que je dirige. Il ne s’agit donc pas d’une segmentation en fonction des produits. Les deux segments s’occupent de commercialiser le même portefeuille de produits et il n’existe pas la moindre séparation pour les activités de développement ou de support.

Quel fut pour vous le plus grand défi de la réorganisation suite à la fusion?

L'assimilation d’approches commerciales très différentes n’a rien d’évident. Par rapport aux tarifs très haut de gamme d’EMC, le portefeuille historique de Dell correspond à de plus petits contrats, couvrant par ailleurs une palette plus large de besoins, ce qui assure une répartition des risques. Nos équipes ont donc dû apprendre à gérer de nouveaux risques inhérents à des projets de mise en place de solutions de stockage à la fois plus vastes et complexes, dont les contrats se négocient différemment. Le processus de réorganisation est maintenant totalement achevé et nos équipes sont en phase de rodage avancé.

Des craintes particulières ont-elles émané des clients de Dell?

Oui, surtout concernant nos produits de stockage. Aussi bien de la part de clients existants que de prospects qui se demandaient ce qu’il adviendrait des produits Dell et comment ceux-ci seraient intégrés à l’offre d’EMC. Au final, les techniciens EMC ont apprivoisé et appris à apprécier les produits Dell. Et notre offre de stockage s’est aussi déjà étoffée de nouvelles solutions développées en commun.

Quels produits de votre offre combinée rencontrent le plus de succès?

Le rafraîchissement de la gamme de serveurs suscite beaucoup d’intérêt. Notamment grâce à nos partenaires du channel. Auparavant la stratégie de Dell était moins axée sur les partenaires que celle d’EMC. Le changement dans ce sens est évidemment positif. Je pense aussi que les entreprises vont de plus en plus s’intéresser à nos solutions de convergence et d'hyperconvergence. Via son partenariat avec Nutanix, Dell se positionnait déjà sur le marché de l’hyerconvegence et aujourd’hui notre offre dans ce domaine s'est enrichie des solutions du portefeuille d’EMC, avec la gamme d’appliances VxRail et les systèmes VxRack.