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Fusion Dell-EMC: clients inquiets et stratégies de ventes à adapter

Le rachat d’EMC par Dell suscite des réactions contrastées, les clients d’EMC étant les plus inquiets. L’une des clés du succès de la fusion résiderait dans la conciliation de deux cultures de ventes opposées.

Joe Tucci (EMC) et Michael Dell (Dell).
Joe Tucci (EMC) et Michael Dell (Dell).

La récente annonce du rachat d’EMC par Dell, pour 67 milliards de dollars, n’a par tardé à susciter diverses réactions, aussi bien du côté des clients que des analystes. Le cabinet 451 Research a interrogé à chaud les clients des deux entreprises. De façon globale, un tiers de la clientèle des deux compagnies se dit optimiste, tandis qu’un client sur cinq perçoit la transaction négativement. Les clients d’EMC sont plus inquiets que ceux de Dell. Pour 42% des premiers, cette fusion ne s’aligne pas avec les objectifs de leur entreprise et 13% d’entre eux prévoient de consacrer moins de budget qu’ils avaient initialement prévu d'allouer au portefeuille d'EMC. Pour 85% des clients de Dell, l’acquisition d’EMC aura des conséquences positives.

Deux cultures de ventes qui s'opposent

A terme, le succès ou non de cette gigantesque fusion dépendra notamment de la façon de concilier deux cultures de ventes de nature historiquement différente, prédit le cabinet d’analyse TBR. Dell se focalise depuis toujours sur une culture de ventes axée sur l’efficacité et l’économie, observe TBR, travaillant «de longue date au maintien à faible coût de son canal de distribution». Tandis qu’EMC de son côté adopte une stratégie marketing  plus agressive et coûteuse (celle-ci représente 26% du revenu d'EMC contre 11% pour Dell), centrée sur les ventes directes aux managers de centres de données. Le cabinet estime dès lors qu’il y a de fortes probabilités que Dell réduise les dépenses marketing d’EMC. Avec le risque de voir les forces de ventes de haut niveau d’EMC quitter le navire. Par ailleurs, le cabinet fait observer que bien que les services IT de Dell vont générer un volume d’affaires plus conséquent grâce à cette fusion, celle-ci ne va pas modifier le type de services proposés, ceux-ci étant, également chez EMC, essentiellement consacrés à la maintenance  des produits. Une fois la fusion bouclée, l’entreprise devra révéler le chalenge d’adopter des services de conseils en mesure de convaincre les CEO, CFO et CIO, estime TBR.

Vers un rachat des activités de stockage d'IBM par Lenovo?

En outre, TBR juge que ce rachat devrait avoir un impact sur la stratégie du concurrent principal de Dell, à savoir Lenovo. Ce dernier manque encore de compétences et d’offres pour le stockage et le réseau. Krista Macomber, analyste de TBR, spécule (sur le site crn.com) sur une éventuelle extension du partenariat entre Lenovo et IBM, voire un rachat des activités de stockage d'IBM par Lenovo. 

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