Le nouveau patron d’EMC Suisse veut booster les ventes via le channel

Depuis plusieurs années, EMC affiche sa volonté de renforcer son channel et de vendre davantage de manière indirecte, via des sociétés partenaires. Lors d’une rencontre avec les médias, Frank Thönus, Managing Director d’EMC Suisse depuis une centaine de jours, a ainsi signalé son objectif de réaliser 85% des revenus via le channel. Un chiffre ambitieux, sachant que l’objectif précédent de 65% des ventes en indirect, n’a jamais été atteint. 

Précédemment responsable des activités suisses de Symantec, Frank Thönus estime que son expérience le positionne idéalement pour relever ce défi : «EMC est venu me chercher par ce que j’apporte une expérience prouvée dans le channel. Dans mes fonctions précédentes, j’ai réalisé presque 100% des revenus via des partenaires». Une tâche qui ne sera pas sinécure reconnaît Frank Thönus: «Ces cinq dernières années, EMC a négligé le channel». Preuve en est,  le responsable channel actuel Daniel Meier est le quatrième à occuper cette fonction depuis trois ans. Frank Thönus se montre toutefois confiant sur le fait qu’EMC parviendra cette fois à dynamiser son canal de ventes indirect.

L’autre défi pour le nouveau Country Manager, positionner EMC comme un fournisseur de solutions complètes plutôt qu’un simple fabricant et vendeur de hardware. L’offre de l’entreprise pour les datacenters s’est en effet considérablement développée et compte non seulement les produits d’EMC, mais aussi VMware, Pivotal, RSA et les systèmes convergés VCE. Une évolution qui demande aussi de nouvelles compétences de vente. « J’estime que 20% de nos vendeurs sont déjà à même de vendre des solutions. Un autre 20% n’y parviendront sans doute jamais. Quant aux 60% restants, nous allons les accompagner dans leur adoption des techniques nécessaires à la vente de solutions», promet Frank Thönus.