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Patrick Röttger, Lenovo Suisse: «Notre priorité est d'augmenter la notoriété de notre marque auprès des particuliers»

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par Interview: Marc Landis

Il y a un an, Lenovo a commencé à bâtir une véritable organisation en Suisse. Son Country Manager, Patrick Röttger, dévoile sa stratégie.

Patrick Röttger est Country Manager de Lenovo Suisse. (Quelle: Lenovo)
Patrick Röttger est Country Manager de Lenovo Suisse. (Quelle: Lenovo)

Vous êtes depuis un peu plus d'un an (à nouveau) responsable de la filiale suisse de Lenovo, après avoir, il y a neuf ans, accompagné le processus d'acquisition de la division PC d'IBM par Lenovo en Suisse, puis avoir fondé la filiale suisse et, plus tard, intégré l'équipe EMEA de Lenovo. Pourquoi vouliez-vous revenir au niveau national après avoir endossé une fonction régionale?

Bien observé. J'étais à l'époque responsable de la division PC chez IBM. Puis est venue cette phase palpitante où «nous avons développé notre propre entreprise» et avons embarqué des collaborateurs pour devenir autonomes. Après quelques années, Lenovo a décidé de se segmenter et de transférer une grande partie du pouvoir de décision dans sa centrale EMEA. L'idée m'a plu et j'ai décidé de rejoindre cette structure. J'y ai donc passé quelques années et occupé divers postes dans différents secteurs. Formellement, j'étais toujours le directeur de Lenovo Suisse. Toutefois, mon activité se limitait à quelques tâches administratives. Ensuite est venue la phase d'une année et demi, durant laquelle Lenovo se demandait s'il ne valait pas mieux développer une organisation nationale autonome plutôt qu’une structure segmentée, avec une stratégie, un marketing et un assortiment spécifiques.

Dans quel état avez-vous repris Lenovo Suisse?

Lorsque j'ai repris le responsabilité intégrale en matière de chiffres d'affaires et de résultats pour l'activité suisse, nos collaborateurs travaillaient plutôt en silos, c'est-à-dire selon les segments de clients, tels que les grandes entreprises, les entreprises du secteur public, les PME, le channel, etc. La situation était très différente d'un segment à l'autre. L'activité dans les domaines du channel et des PME était assez satisfaisante, mais sans grande dynamique. En revanche, l'activité dans le segment des grandes entreprises et certaines entreprises du secteur public n'était pas du tout satisfaisante. Ces deux domaines n'étaient pas non plus particulièrement dirigés au niveau local.

Qu'avez-vous accompli au cours de ces douze derniers mois?

J'ai d'emblée dit à mon chef que j'avais besoin d'un an pour atteindre mon objectif. Dans l'activité entreprises et dans le secteur public, nous sommes de nouveau sur les bons rails, même si, du fait de longs cycles de décision, le développement est plus lent que dans le channel ou l'activité PME, où nous avons pu très rapidement atteindre des résultats. Dans ce secteur, en Suisse, nous avons pu enregistrer une croissance à deux chiffres chaque trimestre depuis avril 2013, et nous comptons 33% de partenaires channel actifs de plus que l'an dernier. Du côté des particuliers, nous en sommes encore à zéro avec Lenovo, car la grande distribution ne fonctionnait jusqu'à présent que via la société Medion. Au niveau des revenus, le marché des PC suisse se divise en deux moitiés. Nous sommes numéro 2 dans l'activité commerciale aux entreprises. Par contre, sur le marché de la grande consommation, nous en sommes encore au point de départ et le potentiel de croissance est énorme.

Quels sont les objectifs de croissance de Lenovo Suisse pour l'activité commerciale?

Nous sommes actuellement numéro deux avec quelque 15 à 20% de parts de marché, selon les statistiques dont nous disposons. A moyen terme, l'objectif est de se rapprocher de la première place et de la prendre à un certain moment.

Quand Lenovo sera-t-il numéro un sur le marché du PC suisse?

Certainement pas au cours des quatre trimestres prochains. Mais c'est en effet l'objectif à long terme.

Qu'entendez-vous par long terme? Cinq ans ou plus?

Oui, environ.

Comment pouvez-vous être innovant et avoir du succès dans votre activité sans avoir une position forte dans le secteur des smartphones et tablettes?

On pourrait reformuler la question en se demandant pourquoi les smartphones de Lenovo, qui existent déjà, n’ont pas encore été lancés sur le marché suisse? La réponse est que Lenovo prend toujours le temps de faire les choses en bonne et due forme. Si l'on veut se lancer dans un marché comme celui des smartphones et que la marque est inconnue, la croissance repose uniquement sur le prix.  Et c'est justement ce que nous ne voulons pas. En outre, en Suisse, nous ne voulons pas non plus investir le marché des smartphones à court terme, y compris sous le nom de Motorola. Pour les tablettes nous sommes du reste totalement innovants et nous aurons également du succès. Notre priorité à présent est d'augmenter la notoriété de notre marque Lenovo auprès des particuliers et de la positionner dans le haut de gamme. Et puis, cela devrait également bien fonctionner en Suisse grâce à nos produits de consommation de grande qualité.

Lenovo prévoit l'acquisition de l’activité serveurs Intel d'IBM, quelles sont vos motivations?

Par le passé, j'ai souvent entendu dire par les revendeurs qu'ils privilégiaient les fournisseurs leur proposant tous les équipements d'un seul tenant. Lenovo souhaite devenir un tel partenaire, notamment par l'acquisition prévue de l’activité serveurs Intel d'IBM. Un autre argument en faveur de l'acquisition, pour autant qu'il soit approuvé par les autorités compétentes, est que nous pouvons en même temps obtenir d'un seul coup de nombreux nouveaux collaborateurs extrêmement qualifiés dans l'activité serveurs. De plus, du point de vue économique, cela nous permettrait naturellement d'augmenter notre chiffre d'affaires et, en même temps, d'intégrer un secteur très rentable chez nous.

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